7 sai lầm phổ biến khiến sales B2B làm nhiều nhưng doanh thu không tăng
Rất nhiều doanh nghiệp B2B gặp cùng một nghịch lý:
đội ngũ sales làm việc rất chăm chỉ, gọi nhiều – gặp nhiều – báo cáo đầy đủ, nhưng doanh thu vẫn không tăng như kỳ vọng. Điều này không đến từ sự thiếu nỗ lực, mà đến từ những sai lầm mang tính hệ thống trong bán hàng B2B.
Dưới đây là 7 sai lầm phổ biến khiến sales B2B “bận rộn nhưng không hiệu quả”, doanh nghiệp cần sớm nhận diện để điều chỉnh kịp thời.
1. Nhầm lẫn giữa “làm nhiều” và “làm đúng” trong bán hàng B2B
Một trong những sai lầm lớn nhất là đo lường hiệu quả sales B2B bằng:
- Số cuộc gọi
- Số cuộc gặp
- Số báo giá gửi đi
Trong khi bản chất bán hàng B2B nằm ở:
- Chất lượng cơ hội
- Đúng khách hàng mục tiêu
- Đúng nhu cầu thật
Sales có thể rất bận, nhưng nếu tiếp cận sai đối tượng hoặc khách hàng không có khả năng ra quyết định, doanh thu vẫn không thể tăng.
👉 Bán hàng B2B cần đúng khách – đúng vấn đề – đúng thời điểm, không chỉ là làm nhiều.
2. Không có quy trình bán hàng B2B rõ ràng
Nhiều đội ngũ sales B2B hoạt động dựa trên kinh nghiệm cá nhân:
- Mỗi người bán theo một cách
- Không có pipeline thống nhất
- Không phân biệt rõ các giai đoạn bán hàng
Hệ quả là:
- Cơ hội bị bỏ sót
- Không biết khách đang ở giai đoạn nào
- Quản lý không thể dự báo doanh thu
👉 Thiếu quy trình bán hàng B2B chuẩn khiến sales làm nhiều nhưng hiệu quả không đo lường được.
3. Sales B2B tập trung “chốt giá” thay vì “bán giải pháp”
Khách hàng B2B không mua sản phẩm, họ mua giải pháp cho vấn đề kinh doanh.
Sai lầm phổ biến của sales B2B là:
- Giới thiệu sản phẩm quá sớm
- Nói nhiều về tính năng, giá cả
- Ít khai thác bài toán thật của khách hàng
Khi không làm rõ giá trị mang lại, sales rất dễ rơi vào:
- Cạnh tranh giá
- Khách hàng so sánh với nhiều nhà cung cấp khác
- Mất lợi thế tư vấn
👉 Sales B2B muốn tăng doanh thu cần chuyển từ bán sản phẩm sang bán giải pháp.
4. Không hiểu rõ quy trình ra quyết định của khách hàng doanh nghiệp
Khác với B2C, quyết định mua trong B2B thường liên quan đến:
- Người đề xuất
- Người sử dụng
- Người phê duyệt ngân sách
- Ban lãnh đạo
Nhiều sales chỉ làm việc với một đầu mối, nhưng lại:
- Không xác định đúng người quyết định
- Không hiểu ai là người ảnh hưởng
Kết quả là:
- Giao dịch kéo dài
- Báo giá nhiều lần
- Cuối cùng vẫn không chốt được
👉 Không hiểu hành trình ra quyết định của khách hàng B2B là nguyên nhân lớn khiến doanh thu không tăng.
5. Thiếu kỹ năng theo đuổi và nuôi dưỡng cơ hội bán hàng
Sales B2B hiếm khi chốt ngay từ lần gặp đầu tiên.
Tuy nhiên, nhiều sales:
- Không có kế hoạch follow-up
- Theo đuổi cảm tính
- Bỏ cuộc quá sớm khi khách “im lặng”
Trong khi đó, rất nhiều hợp đồng B2B được ký sau:
- 3–6 tháng theo dõi
- Nhiều điểm chạm giá trị
👉 Không có chiến lược nuôi dưỡng cơ hội (lead nurturing) khiến sales mất rất nhiều doanh thu tiềm năng.
6. Quản lý bán hàng B2B thiếu kỹ năng coaching đội ngũ
Nhiều trưởng nhóm, trưởng phòng sales đi lên từ sales giỏi, nhưng:
- Chưa được đào tạo kỹ năng quản lý
- Chủ yếu kiểm soát chỉ tiêu, không coaching
- Ít hỗ trợ sales xử lý tình huống khó
Khi quản lý chỉ “đòi số” mà không:
- Phân tích pipeline
- Coaching từng giai đoạn bán hàng
- Nâng năng lực đội ngũ
👉 Sales vẫn làm nhiều, nhưng không cải thiện chất lượng bán hàng.
7. Không đầu tư đào tạo bài bản cho đội ngũ sales B2B
Sai lầm cuối cùng – nhưng quan trọng nhất – là:
Doanh nghiệp kỳ vọng sales tự học, tự giỏi, tự thích nghi.
Trong khi bán hàng B2B hiện nay đòi hỏi:
- Tư duy bán hàng hiện đại
- Kỹ năng tư vấn giải pháp
- Hiểu tài chính, vận hành, mô hình kinh doanh của khách hàng
- Làm việc theo hệ thống, không theo cảm tính
👉 Không đào tạo nội bộ bài bản khiến sales loay hoay, làm nhiều nhưng không tạo ra tăng trưởng doanh thu bền vững.
👉 Đầu tư vào đào tạo nội bộ đội ngũ sales B2B chính là cách ngắn nhất để biến “sự bận rộn” thành “kết quả thực sự”.
👉 Giải pháp đào tạo sales B2B bài bản cho doanh nghiệp – Viện IFA
Những sai lầm khiến sales B2B làm nhiều nhưng doanh thu không tăng không thể giải quyết bằng nỗ lực cá nhân, mà cần đào tạo lại tư duy, quy trình và kỹ năng bán hàng B2B một cách hệ thống.
Khóa đào tạo nội bộ đội ngũ bán hàng B2B của Viện IFA được thiết kế dành riêng cho doanh nghiệp, tập trung vào:
- Chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B
- Nâng cao kỹ năng tư vấn giải pháp, không chỉ bán sản phẩm
- Quản lý pipeline, cơ hội và dự báo doanh thu hiệu quả
- Đào tạo đồng bộ sales và quản lý bán hàng
- Gắn đào tạo với KPI và kết quả kinh doanh thực tế
Khóa học không áp dụng giáo trình đại trà, mà thiết kế riêng theo mô hình kinh doanh, ngành nghề và thị trường của từng doanh nghiệp, giúp đội ngũ sales B2B:
✔ Bán đúng khách hàng
✔ Làm đúng quy trình
✔ Tăng doanh thu bền vững
👉 Doanh nghiệp đang tìm kiếm khóa đào tạo sales B2B nội bộ hiệu quả, hãy liên hệ Viện IFA để được tư vấn chương trình phù hợp cho đội ngũ của bạn.
📩 Liên hệ để nhận brochure đào tạo chi tiết.